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第5部分（第2页）

二。　你不能光靠普通的商品说明。

你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明枣完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备：“访问那个人的特殊理由”。即要清楚以下问题：

1、我要向他说（讨求）什么？

2、我要说服他做什么？

3、　我打算采取什么“方法”促其实现？

4、　怎样准备“访问的理由”，这些“访问理由”必须内容都不一样。

也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。另小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。以数量来说，你会想出比以前多10倍之多的销售计划来。此一创意的来源相当多。

例如：你的公司目前正在推动，或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动。　你的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事。　目前的经济情况。　某些特定的消息。　别家公司正在使用的创意。　你自己的观察所得……等。

当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：

一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。

二、设想一下会发生的事情：

1。　想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。

2。　想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。

3。　想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感满意。

4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

具有丰富的商品知识

知已知彼；百战不殆；不管在任何情况下；我们都在有一种紧迫感；使命感；尤其在商场竞争激烈的今天；我们更应该如此；一名推销员；更应该如此；你首先应该知道顾客需要什么；你的产品是不是满足顾客的需求；鉴于此；就应该首先了解、清楚产品，对你目前推销的商品，要有充分的商品知识。这是推销顺利发展的捷径之一。

只要你对商品的知识日有增加，它就带给你新的推销力，而且使你的业绩立刻提高到某一个程度。

充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信。

1。　最需要怎样的商品知识。

商品知识包括很多层面。例如：商品的起源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较……等。

而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来看，而是从顾客的观点而言，你推销的商品能够给顾客带来什么好处。

若不是这样，你说出的话你虽然有意义，在顾客听来，却变得毫无意义。假设，你销售的是房子，那么你就必须了解，顾客希望的是怎样的房子。

例如：希望坚固又舒适的房子？或是交通方便为优先？你想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，你就必须对你推销的房子，具有周全（无所不知）的知识才办得到。

2。　牢记四个要点。

从今天开始，请你必务把下面的四点，牢记在心。使你成为顶类推销员所需“知识的量”是相当庞大的。　但是，只要下决心获得那些知识，任何人都可以把它“据为自己有”。　随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，很巧妙地把它推销出去。　你不妨研究一下竞争对手的推销方法。同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在推销。

上一节

成功邀约的五个法则

推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。

1。　电话邀约

该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激约方法要注意：

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