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再过几年,民间就会冒出各种各样的培训班和讲座班。
你永远不知道,站在台上讲课的是哪条阿猫阿狗。他有可能初中毕业,一事无成,没有经营过一家企业,没有卖出过一件商品,却能舌绽莲花给你讲述经商之道,教导你培养所谓的企业家精神。
大概程序是这样的:先插科打诨拉近关系,讲故事营造气氛,再灌鸡汤洗脑,最后打鸡血让你壮怀激烈。
听完课程,你感到浑身热血沸腾,莽着劲想做一番大事业。等你走出会场,冷风一吹,顿时清醒,发现刚才说的全是屁话,讲课内容都已经想不起来了。
宋维扬无疑要良心得多,他所讲的,都是自己多年创业的经验。
有悟性的人,听了自然受益匪浅;没悟性的人,说破天也就那样了。
足足讲了两个多钟头,一些人听得如痴如醉,小本子上密密麻麻记满几大篇。也有人听得云里雾里,感觉这位马博士也不过如此,对自己的事业发展并没有什么帮助。
“好了,今天的课就讲到这里,”宋维扬笑道,“最后30分钟,自由提问,每人限问一个问题。”
“我!”
“我来问!”
“选我!”
“……”
瞬间就有几十人举手,宋维扬指着其中一个说:“这位朋友先问吧。”
“谢谢马博士,”那人连忙说道,“我是卖电子钟表的,可以直接联系港城工厂。现在特区做这一行的都泛滥了,于是我就想换点新花样。我还专门搞了市场问卷调查,问卷显示,大部分消费者都愿意买可以报时的高级电子钟。我立即联系港城工厂,还特地订做了可以普通话报时的电子钟。结果完全不是那回事,这种高级电子钟的销量,远远不如普通电子钟和电子表。马博士,难道接受问卷调查的人都在骗我?”
这个情况确实很奇怪,其他人也搞不明白,纷纷竖起耳朵,等待着宋维扬的答案。
宋维扬没有直接回答,而是说:“我先讲个故事。有一年,麦当劳为了寻求新的利润点,于是就面向顾客进行问卷调查。大多数顾客,写的都是希望增加健康菜品。麦当劳为了迎合顾客,很快推出了蔬菜沙拉。然而,事实却让他们大跌眼镜,蔬菜沙拉的销量极其低迷,卖得好的依旧是高热量不健康的汉堡和薯条。为什么会这样呢?”
是啊,为什么会这样?在场的老板们苦苦思索。
宋维扬指着自己的脑子说:“人有逻辑思维,也有潜意识。顾客在填写问卷的时候,主要是潜意识在起作用,他们只想到吃健康食品,忽略了特定的消费情况。但当他们走进麦当劳消费时,想的却是填饱肚子,享受汉堡和薯条的美味。这个时候,健康观念就被抛到一边,毕竟蔬菜沙拉又不扛饿又不好吃。若真为了健康,他们就不去麦当劳了,完全有其他地方可以选择。”
原来如此!
众人恍然大悟。
宋维扬又说:“这位朋友能够想到卖高端报时电子钟,非常好,做生意就是要有创新理念。但你必须搞清楚,高端电子报时钟比石英钟更贵,而且误差更大,是竞争不过石英钟的,反而是物廉价美的电子表更受欢迎。客户在填问卷的时候,只会想到能够报时的电子钟方便又洋气。但当他们购买商品时,却会考虑比较价格等综合情况,于是就选择了其他同类产品。”
“我明白了,感谢马博士解惑。”那人鞠躬道。
宋维扬面向众人,继续说:“其实,顾客的意识和潜意识,是可以进行颠倒的。比如,给商品加一个精美包装,给商品定一个高科技属性,给商品打上孝敬长辈的标签。到时候,完全可以用这些附加属性,让顾客抛去理性,让顾客的感性占上风,让他们稀里糊涂、高高兴兴的买下来。”
“啪啪啪!”
掌声雷动,老板们热情鼓掌。
“说得更深入更全面一点,”宋维扬道,“不仅是顾客,还有你们的员工,你们的朋友,你们的老婆。不能听他们说什么,而是要知晓他们真正的动机,那才是决定他们行为的关键。客户挑剔商品不好,可能是他们的钱不够;员工叫苦任务过重,可能是他们能力不足;老婆抱怨你整天瞎忙,可能是你陪她的时间太少。作为商人、老板、老公,我们该怎么做呢?很简单,找准对方的真正动机,根据情况颠倒他们的感性和理性思维。他们谈感情的时候,你就给他们讲道理。他们讲道理的时候,你就跟他们谈感情。但要记住,说话时要顺着对方,先肯定对方,消除淡化隔阂,再循序渐进引导对方的感性或理性思维。这个说起来简单,做起来很难,运用之妙,存乎一心。”
“说那么多,不就是可劲儿忽悠嘛!”一个来自东北的大兄弟喊道。
“哈哈哈哈!”众人哄笑。
宋维扬说:“不错,就是忽悠。只要方法高明,即便不想买你东西的客户,都会高高兴兴买你的东西。协调,引导,转换,三个步骤,包你无往而不利。”
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