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拿起电话听简前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容,以免产生误会或反效果。
2。 当面邀约
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是:不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,继续旧,再言归正传。
3。 强势邀约
该邀约方式适用于不久约不至的好友。有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面。
4。 态度诚恳
不论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度。
5。 口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的。
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制定自己的标准说法
使推销说法精进的第一步是:事先靠自己编出一套“说法大要”;且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说,不断写不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种“模型”。
现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地(刻意)造出这个“模型”。
这就要事先编好“说法的大要”,在推销上我们称之为“标准说法”。把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多。例如:
有了不必靠死背,却能灵活运用的“标准说法”,你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答。 在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法。 你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造“标准说法”
编造“标准说法”是一件人人做得到的事,你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好,所以写不出“标准说法”。
(1)先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种“写”的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,就能被整理出一个头绪来。
(2)把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正。
(3)练习。
※发出声音,读读看。
※利用录音机,听听看。
实地使用。 在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看。再修正。
实地使用之后,对下列事项加以检查:
※哪些地方不妥?
※能不能改得更好?
※顾客的反应如何?
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及时把握缔约信号
缔约说法中最重要的是:善于掌握时机。太快了,对方就跟不上(甚至引起戒意);太慢了,对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机,到底是指什么情况而言?总归一句话:是在准顾客的态度有了变化的时候。如果把对方放出的“缔约信号”看漏了,即使你的接触说法或是实物展做得再好,也等于白费气力,你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。
准顾客放出的“缔约信号”,种类相当多,有些人是声音变大,有些人是声音变小。但是,基本原理却不变, 所谓的基本原理就是:“变化”。不管声音变大或是变小,都是“变化”,只要准顾客的态度一有变化,那就是“缔约有望的信号”。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢?
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