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第9部分(第1页)

花费的烟钱一比,就更微不足道了。于是,顾客心安理得地掏出了钱包。

二、应付犹豫不决的顾客的方法

有些顾客在买东西时,总是犹豫不决。下不了决心的原因,一般有两点:一是资金问题。担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了。二是质量问题。害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位。假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说:“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的。要说降价,也是有可能的。不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势。谁也不敢保证一年后的价格不再上涨。如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了。”

一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心。

如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说:“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的。”

听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买。因为这话听起来很实在。如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信。

上一节

让顾客参与表演

鄙人曾经从事教育工作两年有余;对教学方面颇有自己的风格;上口语课时;往往融入学生的行列;和学生一块讨论问题;组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演;我当然坐在学生的行列中;在我班里;大家都是教师;都有机会发展自己;都有当教师的感叹;所以我的课;很受大家的好评;大家都很迈力;积极准备自己上课时该如何表演;有时候我真的有这样的感受;在我的课上;学生真的比我还要辛苦;因为我的大多数角色是裁判;看到练习口语的激情;我真的好感动。也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要。

那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”

击垮疑心症的方法

大多数的人都患有疑心症。他们面对新商品的时候,都有这样的心态:这个东西的价值与重要性到底如何?也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同。说来这都是疑心作崇的结果。正如俗话所说的:“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法。实物表演(或是实物展示)能足以证明你说的话有相当程度的真实性。你必须会“演示”。

它还有下面的好处:

※你提供的利益会显得更为突出。

※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固。

※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动枣购买。

可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的。要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出。换句话说,它缺不得“引人注意的手腕。”少不了这五个伙伴

怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢?

为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴。这五个伙伴就是:眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官。尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品。

上一节

摆脱尴尬的捷径

我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,做为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说,要能随机应变。怎样随机应变呢?下面的四个方法或许对你有用。

1。 借题发挥应变法

我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张。例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃洒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范。这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔,酒杯碎了。这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料。他心里很吃惊,但没流露出来。而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面。然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说:“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了。接着,这位推销员又仍了5只杯子,个个掉在地上完整无损。

推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任。推销员很快推销出几十打酒杯。试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去。

2。 幽默诙谐应变法

所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着:“无货不备,如有缺货,愿罚10万。”

有个法国人很想得到这10万元,便去见经理。他开口就问:“潜小艇在什么地方?”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇。

法国人又说:“我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。法国人并不罢休,问道          “可有肚脐眼生在脚下面的人?”

你以为这样一问,经理肯定被难住了。谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说:“你来一个倒立给这位先生看看!”

这位经理明知那个法国人是有意刁难他;但他却能随机应变,以 默的方法接待了这位顾客。如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象。

3。 巧用语境应变法

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